بخشی از کتاب :

کتاب «روانشناسی فروش» نوشته‌ی «برایان تریسی» را «مهدی قراچه‌داغی» به فارسی برگردانده است. در این کتاب می‌آموزید چگونه بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر از آنچه تصور می‌کردید فروش خود را افزایش بدهید. در بخشی از مقدمه آمده است: «دنیای امروز، دنیای ارتباطات است. به همین دلیل مبادی آداب و با نزاکت بودن در درجه اول اهمیت قرار دارد، اما همچنان که از تغییرات دوران و شیوه سلوک در اجتماعات پویا استقبال می‌کنیم، باید به این هنجارهای ارزشمند اجتماعی یعنی آداب معاشرت هم سخت متکی باشیم، حتی مردمان موفق و با تجربه هم خوب می‌دانند که به این اطلاعات و توصیه‌های اجتماعی در زمینه آداب معاشرت نیاز دارند. هدف از تهیه این متن، ارائه یک راهنمای کاربردی برای رفتارهای درست و سنجیده در زندگی شغلی و ایجاد ظرافت و خوشایندی در برخوردهای اجتماعی می‌باشد. – مهربان و متمدن باشید. – برای داشتن روابطی ممتاز باید در قبال رابطه هاتان، فروتنی، صداقت، خوش رفتاری، ادب و صمیمیت و در قبال همه انسان ها نوع دوستی داشته باشید. – خصوصیات یک فرد جذاب عبارتند از : وقار، ظرافت در رفتار، برازندگی و رفتار خوشایند. – میان فقدان رفتار صحیح و رسمیت بیش از حد، تعادل برقرار کنید. – از نظرات خودتان که مایل به ابرازشان هستید، فهرستی تهیه و طرز پاسخ دهی صحیح را یاد بگیرید اینها جزو دارایی شما محسوب می‌شوند. – به یاد داشته باشید هنگام مراوده با اشخاص، شکیبائی ابزار کارسازی است. – با همه کس با احترام و مؤدبانه رفتار کنید، اگر با دیگران با احترام رفتار کنید، آنها هم با شما با احترام متقابلا رفتار خواهند کرد. فراموش نکنید که ادب یگانه سلاحی است که هر فرد بی‌ادبی را نیز خلع سلاح می‌کند. – همیشه خشم خود را کنترل کنید وگرنه همه فضایلاتان را تحت الشعاع قرار می‌دهد و بر شما بر چسب ناخوشایند بودن خواهند زد.» 

به عنوان یک قاعده کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد. کسی که جواب می دهد از سوی کسی که سوال می کند کنترل می شود. هرگاه سوالی می کنید و با دقت به جواب گوش می دهید، جریان و جهت فروش را کنترل می کنید. وقتی خریدار بالقوه از شما سوال می کند و شما جواب می دهید، خریدار کنترل صحبت را در دست دارد.

اگر خریدار به جای جواب دادن به سوال شما از شما سوال کرد، لحظه ای مکث کنید، نفسی بکشید و بگویید: «سوال بسیار خوبی است. ممکن است ابتدا از شما سوالی بکنم؟»

به عبارت دیگر، شما سوال او را تصدیق کرده اید، اما بعد سوال خودتان را می پرسید و کنترل صحبت را بازپس می گیرید. وقتی این کار را چند بار انجام می دهید، به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در اختیار خود می گیرید.