درباره ی کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر

پیشگفتار

بخواهید یا نخواهید شما یک مذاکره کننده هستید. مذاکره واقعیت زندگی است. شخصی که در مورد افزایش حقوق با رئیسش صحبت میکند. شخصی که که سعی می‌کند با خریدار خانه اش بر سر قیمت آن به توافق برسد.

وکیل مدافعی که سعی در حل و فصل دعواهای حقوقی موکلش را دارد. یک شرکت نفتی معتبر که سعی در سرمایه گذاری مشترک در خصوص اکتشاف نفتی فراساحلی با شرکتی دیگر را دارد.

یک مقام شهری که برای پرهیز از اعتصاب افراد فعال در حوزه حمل و نقل عمومی با رئیس اتحادیه حمل ونقل عمومی ملاقات می‌کند.

همه افراد به نوعی هر روز درگیر مذاکره هستند. شما مدام در حال مذاکره هستید. حتی زمانی که فکرش را هم نمی‌کنید. برای مثال شما با همسرتان در مورد اینکه برای صرف شام کجا بروید. و با فرزندتان درباره زمان خاموش شدن چراغ‌ها مذاکره می‌کنید.

مذاکره یک ابزار اساسی برای به دست آوردن چیزهایی است که از دیگران می‌خواهید. مذاکره ارتباطی دو طرفه برای دستیابی به توافق از پیش برنامه ریزی شده است.

در روند یک مذاکره ممکن است شما و طرف مقابلتان منافع مشترکی را دنبال کنید. یا ممکن است به کلی با هم اختلاف نظر داشته باشید.

کتاب هنر بله گرفتن درباره ی موضوع مذاکره است.

دنیای امروز:

در دنیای امروز نیاز به مذاکره بیش از پیش احساس می‌شود. و شمار موقعیتهایی که نیاز به مذاکره دارند نیز به سرعت در حال افزایش است. همه می‌خواهند در تصمیماتی که بر آینده و زندگیشان تأثیر میگذارد به نوعی مشارکت داشته باشند.

و به ندرت می‌توان کسی را یافت که از تصمیمات دیگران بی چون و چرا اطاعت کند. انسان‌ها دارای ویژگی‌های متفاوتی هستند. مذاکره ابزار مناسبی برای نظارت به این تفاوت‌هاست.

موضوع کتاب کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر:

این کتاب درباره روش مذاکره اصولی است. فصل اول به مشکلاتی میپردازد که ممکن است به هنگام استفاده از راهبردهای استاندارد مذاکره موضعی با آنها مواجه شویم.

چهار فصل بعدی کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر به تشریح چهار اصل این راهبرد اختصاص دارد. و سه فصل آخر نیز به سؤالاتی میپردازد که ممکن است به هنگام استفاده از این روش به ذهنتان خطور کند.

سؤالاتی مانند اگر طرف مقابل قدرتمندتر از ما باشد، چه کار باید انجام دهیم؟ اگر با ما همراهی نکند چه خواهد شد؟ یا اگر به حیله و نیزنگ متوسل شود چه واکنشی باید از خودمان نشان دهیم؟

روش مذاکره اصولی، می‌تواند توسط دیپلمات‌ها در مذاکرات کنترل تسلیحات سرمایه گذاران به هنگام مذاکره در مورد خرید شرکت‌ها و ارتباط زوجین در زندگی مشترک، از تصمیم گیری در مورد نحوه سپری کردن تعطیلات تا نحوه تقسیم دارایی در صورت جدایی مورد استفاده قرار گیرد.

علاوه براین روش مذاکره اصولی، اصلی ترین روش مورد استفاده مذاکره کنندگان پرونده‌های آدم ربایی است که برای آزادی قربانیان آدم ربایی با گروگان گیران وارد مذاکره می‌شوند.

روش مذاکره:

هرکسی به نوبه خود می‌تواند از این روش استفاده کند. هر مذاکره‌ای متفاوت است اما عناصر اصلی آن ثابت است. مذاکره اصولی می‌تواند در مذاکرات تک موضوعی یا چند موضوعی دوجانبه یا چند جانبه مورد استفاده قرار گیرد.

خواه بر اساس یک تشریفات برنامه ریزی پیش برود. مانند مذاکرات چند جانبه یا یک مذاکره بداهه بدون تشریفات. مانند مذاکره با هواپیماربایان.

خواه طرف مقابل مذاکره با تجربه باشد یا کم تجربه. سرسخت و بداخلاق باشد. یا صمیمی و خوش اخلاق. این روش کاربرد دارد. مذاکره اصولی، راهبردی همه جانبه است.

برخلاف سایر راهبردهای دیگر اگر طرف مقابلتان این راهبرد را یاد بگیرد استفاده از آن، نه تنها دشوارتر نمی‌شود بلکه آسان تر نیز میگردد. اگر آنها این کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر را بخوانند شرایط بهتر نیز می‌شود.

فهرست کتاب هنر بله گرفتن اثر راجر فیشر

• پیشگفتار
• مشکل
• بر سر مواضع چانه نزنید
• روش مذاکره اصولی
• بین افراد و مشکل تمایز قائل شوید
• به جای مواضع، روی منافع تمرکز کنید
• گزینه هایی را برای منافع دو جانبه طراحی و تدوین کنید
• بر استفاده از معیارهای عینی پا فشاری کنید
• بله اما
• اگر طرف مقابل خیلی قدرتمند باشد، چه ؟
• اگر طرف مقابل وارد بازی نشود، چه؟
• طرف مقابل از ترفندهای کثیف استفاده کند، چه؟
• سخن پایانی
• سه نکته